О разнице консалтинга, консалтинга и консалтинга
Отличная классификация от эксперта в области консалтинга Евгения Кадушина, взято в ФБ Нефильтрованный Кадушин. Далее цитата:
Бывает консалтинг, консалтинг и консалтинг. И это три совершенно разные вещи. А точнее: менторинг, эдвайзинг и сервис.
Быть ментором для владельца или руководителя бизнеса - это значит быть в его глазах кем-то более серьезным, масштабным, профессиональным, чем он сам. Менторов контрактуют за рамками всех корпоративных процедур, они не обязаны предоставлять отчеты по форме, их советы и руководства не подвергаются критической оценке, им не приходится аргументированно отстаивать с цифрами и анализом всех альтернатив.
Ментор практически не взаимодействует (разве что в одну сторону) с командой клиента, ему платят за то, что он просто есть. Обычно он заключает долгосрочные абонентские контракты без четкого обозначения, что же он будет конкретно делать в течение каждого периода. Ментор продает свое видение, указывает путь.
Адвайзер - это советник, эксперт в определенной области, пользующийся уважением клиента. Его нанимают для решения конкретной проблемы и отбирают по креденшиалз без формальной тендерной процедуры. Тем не менее контракт обязан соответствовать корпоративным нормам и должен иметь четкий результат в виде конкретного решения. Впрочем его форма, подача и технология разработки зависит от самого адвайзера.
Адвайзер достаточно плотно взаимодействует с командой клиента, которая переодически сомневается в его решениях. Несмотря на большое профессиональное к нему уважение, он обязан всесторонне прорабатывать каждую свою рекомендацию.
Наконец, Сервис - это подрядчик. И, если клиент не находится на «ручном управлении» CEO и включает хотя бы пару сотен человек, то это подрядчик какого-то конкретного департамента (напр., стратегии или маркетинга).
Сервис практически не встречается с первым лицом, а первое лицо в свое очередь полагается на мнение своих сотрудников о качестве и уровне данного сервиса. Вас ждет масса предварительной работы, далее тендер, жесткий контракт на условиях заказчика, серьезный торг по цене, а затем руководство команды клиента в процессом вплоть до «как именно оформить этот слайд».
В случае с сервисом клиент оплачивает не столько экспертизу, сколько обширный компетентный ресурс подрядчика, способный профессионально проводить большой объем скрупулезной работы.
В целом руководители консалтинговых сервисов крупнейших корпораций могут успешно быть адвайзерами компаний поменьше, или менторами для среднего бизнеса. Однако, надо понимать, что на практике все три типа требуют совершенно разной модели бизнеса и едва ли можно заниматься всем сразу.
Адвайзинг требует более серьезного инструментария, технологичности, глубины проработки, чем менторинг. В то же время ментор обязан иметь более серьезные коммуникативные навыки и обладать сильным персональным брендом.
Сервис в свою очередь обязан иметь существенно больший ресурс, причем не только производственный, но и продажи, маркетинг, исследования, возможность делать массу "пре-ворка" до заключения контракта.
Для коммерческого успеха проекта нужно чтобы и вы, и клиент одинаково понимали вашу модель консалтинга, и чтобы вы оперировали четко в рамках данной модели - делая все необходимое, и не делая ненужного.
Будучи сервисом, не ведите и не позиционируйте себя как наставник - будьте надежным эффективным инструментом для своего заказчика. Охотно приспосабливайтесь к формату деливери, процедуре закупок и прочему. Изучайте типологию клиентов и имейте готовые шаблоны для разных типов на всех этапах работ. Сила сервисного бизнеса в его поточности.
Если вы адвайзер, помните: ваша задача - консолидировать клиента и его команду, и, пользуясь этим ресурсом, прийти к решению. Тратьте силы на построение комитмента людей и разработку, а не на "впаривание" сомнительных идей и огромные объемы аналитики в 1000-страничных презентациях. У вас, в отличие от сервиса, нет ресурса делать все - фокусируйтесь на "ехать", а "шашечки" при правильном подходе за вас сделают сотрудники клиента.
Если вы ментор, не обещайте в договорах конкретных документов, отчетов и презентаций - вы сами себя загоните в ненужные рамки. Не подносите клиенту патроны и не тоните в деталях - показывайте ему путь, давайте знания, пробуждайте способность находить верные ответы. И главное - не теряйте время на тех клиентов, которые еще до заключения контракта не увидели в вас авторитета, не захотели пойти ЗА вами.
я в соцсетях
Комментарии
Отправить комментарий